受访者：香港迪士尼乐园度假区旅游销售总监董沛铨 (董) (James Tung)

人物简介：

董沛铨先生负责香港迪士尼乐园度假区的旅游销售，主要工作是与第三方的合作伙伴，包括旅行社及航空公司，于某些市场亦会跟其他领域的机构例如银行合作，希望把香港迪士尼乐园的产品，包括乐园门票及酒店住宿，透过合作伙伴推广给消费者。

环球逸旅：

现在香港迪士尼度假区有三家酒店，它们的定位是甚么? 新酒店针对那一种客群？

董沛铨：

· 香港迪士尼乐园度假区自11年前开园的时候, 已经拥有两家酒店 - 香港迪士尼乐园酒店和迪士尼好莱坞酒店。香港迪士尼乐园酒店有400间房间，迪士尼好莱坞酒店有600间房间，而刚刚在4月30号开始营运的迪士尼探索家度假酒店则有750间房间，新酒店是我们三家酒店之中拥有最多房间数量的酒店。

· 香港迪士尼是以家庭休闲为主的度假目的地，我们的房间特色是每个房间可以容纳最多4位客人。度假区内三家酒店各有不同的主题风格及迪士尼特色，譬如香港迪士尼乐园酒店是维多利亚风格的酒店，可说是度假区旗舰酒店，提供客房及尊享行政楼层服务的国宾厅客房及套房。迪士尼好莱坞酒店则以二、三十年代好莱坞风格为主题，宾客可以感受到各种荷里活电影元素和迪士尼的魔法色彩。而迪士尼探索家度假酒店则充满异国风情，为宾客带来香港独一无二的迪士尼休閒度假体验。当宾客踏进我们的新酒店，通过落地玻璃看到南中国海景，感受酒店每一细节的佈置，彷如置身东南亚海岛休闲度假区的感觉。

· 新酒店的房间提供两张queen-size 双人睡床，可容纳四位成年宾客共住一室。房间采取开放式设计，洗手盆设于浴室以外，方便宾客梳洗及增加房间的空间感。另外，当中有多达7成房间为相连房间，方便宾客有私人空间之余亦可随时与邻近的亲朋好友沟通、互相照顾。

· 香港迪士尼每一家酒店都有不同的迪士尼风格，新酒店以探索精神为主题, 拥有四个以大洋洲、南美洲、非洲和亚洲为主题的庭园，让宾客感受不同的异国文化。四个庭园以迪士尼动画电影的角色命名，宾客可于不同的庭园找到迪士尼故事原素。3间酒店各具特色，满足不同宾客的需要。

· 在香港而言，我们能够提供1,750间房间，算是比较大的酒店供应商。以往我们主力专注于家庭或休闲客群，现在我们有更多的空间及设施，以接待企业会议及奖励旅游。我们的酒店位置方便，并能够提供休闲娱乐体验，包括会议活动及团体训练活动，我相信我们能够吸引的客群将比以前更广阔。

环球逸旅：

度假区的环境设计除了适合家庭，也很适合举办MICE活动，在资料里面有提到三家酒店均提供康乐活动，这是针对一些休闲客人，实际上MICE也适合，加上你们第三家酒店的花园，户外空间这么大，你们有为庭园设计MICE套餐吗？

董沛铨：

· 香港迪士尼乐园度假区的酒店有很好的宴会厅及会议设施，均可作灵活安排，是举办各类团队活动最理想的地方。

· 在乐园的园区里，我们更提供不同的包园项目，宾客可包起整个乐园，也可选择某个园区作包园活动。更可选择不同餐厅作包场活动，就如我们早前也提供提早入园享用早餐的套餐，让宾客在乐园开放予公众宾客之前，优先入园享用早餐，更可跟迪士尼朋友互动，为宾客提供不同的迪士尼旅游体验。

· 新酒店的加入，我们可以做更多更大型及量身订造的活动，迎合不同企业客户的需求。

环球逸旅：

有关房间的问题，新酒店的房间很大，睡床的尺寸也较宽，有部分的房间可以看到烟火，还有一些客房设有窗台，这些设施在定价上是不是有一些差距？

董沛铨：

· 我们提供4种客房类别，包括标准客房、豪华客房、高层豪华客房及海景客房，主要是以房间的楼层和景观作为定价的考虑因素。

环球逸旅：

目前新酒店所有房间大小都是一样，还是会有行政房或套房？

董沛铨：

· 新酒店每间房间的尺寸大约34平方米。香港迪士尼乐园酒店则提供行政楼层服务的客房及套房。

环球逸旅：

你们从什么时候开始发现迪士尼除了做家庭市场，也可以做MICE市场，或者有这方面需求的增加？

董沛铨：

· 我们自开园以来一直拓展客源，配合度假区的酒店设施及娱乐项目，提昇香港迪士尼乐园对不同客群的吸引力。

· 新酒店的加入，令整个度假区酒店房间总数增至1,750间，让度假区接待商务宾客的能力全面提升，能够为需要连续数天举办活动的企业提供充裕的住宿安排，同时亦能够吸引更多本地、海外及中国内地市场的大型MICE团队到访度假区。

· 而新酒店的三家餐厅及主题庭园，亦能配合不同规模的企业客户举办活动。

环球逸旅：

我看到你们的预订途径现在除了直接在官网预订，也可以在大陆的网上直营店预订。除了这些之外，你们跟业界和其他的OTA合作上，今年有什么新的计划吗？我知道你负责跟航空公司及旅游局合作，在大市场推广工作方面，你有甚么想法？

董沛铨：

· 我们一直跟业界伙伴合作无间，配合乐园崭新项目及季节性主题活动，以不同形式推出旅游产品。

· 就新酒店的开幕，我们与中国内地7大在线旅游社合作推广旅游体验（携程、去哪儿、驴妈妈、途牛、同程旅游、大众点评网及艺龙），开发香港迪士尼乐园度假区专页，邀请旅游达人、微信大号体验及报导乐园体验，加强国内宣传效力。

· 我们一直跟业者探讨O2O的推广，从今年3月底、4月初开始，我们在广东省做了超过20个商场路演，推广迪士尼探索家度假酒店。据了解，最近有很多客人主动询问关于我们新酒店的旅游套餐，我们预期宾客会在暑假或者5、6月份开始作预订。

环球逸旅：

新酒店除了异国风情的装饰之外，我想知道后续会有什么特色的活动，或者有什么优惠套餐来吸引更多的游客？

董沛铨：

· 作为一个度假区，我们除了拥有世界級的主题乐园，度假区内的三间酒店亦提供康乐活动及设施，我们希望增加酒店游乐设施及康乐活动，而提升宾客的整体迪士尼旅游体验。家庭宾客可以让小朋友跟我们的演艺人员互动，或于不同时段参与儿童手工艺创作活动。宾客也可以于每天早上在香港迪士尼乐园酒店跟高飞一起耍太极。不同的活动体验足以让宾客住宿更长时间，全情投入一站式的迪士尼休闲度假体验。

· 暑假期间，我们亦准备推出香港迪士尼夏令营旅游套票，家长带同子女入住迪士尼探索家度假酒店及到访乐园之余，更可参加迪士尼英语体验、親子学习制作迪士尼杯子蛋糕及投入多项酒店康乐活动。

· 产品方面，我们现在最主力推广两款体验 – 2日乐园+酒店住宿，我们从去年开始一直努力推广2日乐园景点门票，因为我们觉得乐园里有超过100项游乐设施，今年1月份更加入新的项目“铁甲奇侠飞行之旅＂。很多宾客表示一天其实玩不完整个乐园，因此我们推出2日乐园门票套餐，配合我们的酒店住宿，宾客便可享受最完整的迪士尼旅游体验。 

· 随着度假区酒店房间的总数目增加至1,750，我们可以满足希望住宿更长时间的宾客需要。我们跟传统旅行社及OTA合作，大力推广3天2晚自由行套餐。我相信以后有更多宾客会选择在度假区酒店住宿两晚，再配合2日门票，会有更丰富的迪士尼体验。

环球逸旅：

随着上海迪士尼开幕，对内地宾客的影响是不是有一些变化？你们的销售渠道在传统的旅行社、OTA和官方的销售平台的比例，会不会有比较大的变化？你们官方网站会不会有较多优惠吸引企业在你们的网站上面购买产品？

董沛铨：

· 自从上海迪士尼度假區开幕以后，我们看到其对香港迪士尼的影响也是挺正面的。广大内地的民众加深了对迪士尼品牌的认识，为品牌在内地市场产生协同效应。

· 全球每个地方的迪士尼乐园都各具特色，为宾客提供独有的体验。比方说我们今年1月份开幕的“铁甲奇侠飞行之旅＂，是迪士尼乐园首个漫威主题游乐设施，也是首次以香港为故事背景的独有游乐设施。这个游乐设施注入香港特色景点和街道为场景，是香港迪士尼乐园独有的特色。而香港迪士尼乐园内的主题园区包括灰熊山谷及迷离庄园，都是首创的主题园区，而反斗奇兵大本營則是亞洲首創。

· 通过与上海迪士尼乐园的协同效应，使香港迪士尼乐园在包括中国内地的亚太市场能够进一步发挥迪士尼的品牌优势，继续拓展市场。

· 推广方面，针对不同市场我们也加强了推广力度。如我们也加强了推广力度针对广东市场的八个主要城市，包括深圳、广州、东莞、佛山、珠海、中山、江门及惠州，举办多个商场路演，同时积极增加省内至二线城市的销售网覆盖及渗透率，开拓机遇。

· 我们也为广东省宾客提供灵活交通组合，在去年的暑假开始，乐园连手交通合作方，包括跨境巴士公司以及船务公司，共同打造了门票加交通的超值套票，惠及广东省及澳门等30个出发地城市的宾客。宾客反应热烈，今年我们再度推出乐园门票加交通的超值套票，加上迪士尼酒店住宿，让宾客全方位享受迪士尼度假体验。

· 广东省是我们一个非常重要的市场，广东人的短途游一般选择在广东省内，特别喜欢以“宅度假”的方式出游，例如选择度假区或者周边的主题酒店，享受宅+度假的慢悠悠假日；新酒店针对广东人及香港本地居民对“宅度假”的喜爱，开发一系列适合家庭度假体验的省内游延伸专案，令宾客在酒店的旅程充满新鲜感，充分体验探索的乐趣。

· 虽然港珠澳大桥现在还未开通，针对粤西的民众我们一直有与船务公司及码头合作，利用新的码头服务设计包船产品，创造特色旅游体验。结合乐园崭新项目及季节性主题活动，我们也会利用先享/首发团概念，设计专属包船/包车产品。比如今年1月份“铁甲奇侠飞行之旅＂开幕的时候，我们也为粤西的宾客举办首发团。我们也积极透过OTA，包括社交媒体平台进行宣传及推广度假区予广东省的宾客。

· 在推广平台方面，我们与OTA及传统旅行社合作，在不同的区域做不同的宣传。我觉得内地整体旅游业界也挺先进的，大家都很愿意尝试不同的营销方式。传统旅行社会在他们的网站、微信及不同渠道作宣传，也会与我们共同于新的宣传渠道上合作，吸引消费者光临香港迪士尼。我们度假区的直营平台如天猫店、官网及微信均有不同的宣传，我相信各方面也在健康及同步地发展。

环球逸旅：

在乐园的官网和天猫店会有更多优惠吗？

董沛铨：

· 我觉得产品越来越碎片化，我们跟包销商、线上线下的合作伙伴也朝这个方向，提供不同类型的碎片化产品，有门票、酒店、餐券或者不同的推广，现在我们会看不同时段和客群的需求，去配合不同的宣传推广。

环球逸旅：在推广过程中有什么挑战？你们如何解决？

董沛铨：

· 不管是现在最流行的网上平台或传统旅行社，我们一直探讨及改善不同领域的营销渠道。我觉得很重要的一环是要加深消费者对迪士尼乐园作为旅游度假目的地的概念。未来，除了家庭市场，我们希望开拓年轻客群及男性市场。去年我们把“星球大战”引入香港迪士尼乐园的明日世界，今年年初也落成了迪士尼乐园首个漫威为主题的游乐设施“铁甲奇侠飞行之旅”，两个项目均很受年轻客群及男性宾客欢迎。

· 年轻客群及男性宾客的市场对我们来说是未来很重要的增长点，我们也会继续做好家庭客群的宣传工作。针对不同的客源我们会用不同的渠道，比方说针对家庭客群，我们会在亲子网和生活信息的平台作宣传，同时也可以接触年轻客群。我们不但与包销商、业者合作，我们还会与媒体合作，我们会透过更多公关媒体的操作，加深大众对香港迪士尼乐园的了解。我认为不应该说挑战，应该说是机遇还是挺多。

环球逸旅：

你们现在的客群主要是香港本地市场和广东市场，其他哪些大陆城市是主要的客群？国际客人的比例又是怎么样？

董沛铨：

· 根据香港迪士尼乐园度假区2016年财政年度公布，香港本地宾客約占40%左右，中国内地整体约占35%，过去一年国际市场的表现较好，有双位数升幅，佔整体25%。广东省对我们来说是很重要的市场，粤港两地毗邻，有着紧密的文化纽带，加上交通网络发展迅速，香港的高铁站也差不多完成了。相信2018、2019年对香港很重要，基建项目慢慢都会落实及开通。

· 广东省跟香港交通连接的便捷性加强以后，相信会帮助提升乐园对广东省宾客的吸引度。乐园在华东及华北地区的吸引力也很强，我们为他们提供很多很好的度假选择。随着我们的产品越来越多元化，我们会在不同的市场及时段配合不同产品推广，我们有信心开拓中国内地市场。

· 国际市场对乐园也很重要，过去一段时间国际市场一直有可观的增长。我们希望承接以往的努力，加强推广力度，继续扩展我们的客源。香港迪士尼乐园拥有多元化及国际性的客源，我们会继续发挥优势，并不断注入崭新的娱乐元素和游乐设施，相信一定会继续受到本地、内地和国际旅客的欢迎。

环球逸旅：

你刚才提到周边游及大陆的宣传推广，针对马来西亚的市场你的看法如何？目前的挑战是什么？因为我们的距离会比较远，如何吸引他们过来？

董沛铨：

· 马来西亚对我们来说一直都是很重要的市场，过去一段时间我们花了很多精力在这个市场。去年12月，我本人也去了吉隆坡做钢铁侠和第三家酒店的路演推广，跟我们的业界朋友分享新的娱乐项目。

· 我们希望酒店宾客的住宿时间可以更长，让他们有更多时间享受酒店的康乐活动和设施。我们一直跟马来西亚的包销商有很好的合作，也透过香港的地接社跟当地的直销商也做了很多不同的推广工作。

· 马来西亚是穆斯林国家，我们针对不同国籍的宾客会提供贴心服务，比方说我们在乐园和酒店有提供清真菜式的餐厅，我们也有不同的文化大使，能够以9种不同的语言(包括马拉文)与宾客沟通，为宾客解决各种语言问题。

· 香港迪士尼亦提供6种（繁、简、英、泰、印度、日文）游玩地图，演艺人员均能以流利的普通话解答宾客疑问。香港迪士尼的网站亦提供7种语言版本（简、繁、英、泰、印度、日文、马来西亚），方便宾客浏览。

· 另外，我们也有参加香港旅游发展局在马来西亚为穆斯林举办的路演。我们一直加强对东南亚市场的资源投放，包括在新加坡拥有香港迪士尼的业务拓展团队积极联系及支援业界，也会多关注马来西亚市场，继续扩展东南亚市场。我们希望其他东南亚国家都能够建立香港迪士尼的团队在当地推动业务拓展及推广的工作。我们也会加强配合当地旅行社，丰富推广活动。我们也与媒体、OTA及华特迪士尼公司合作，华特迪士尼公司在当地做很多不同的宣传，包括电影及消费品推广，我们也有到当地跟他们探讨会不会有更多的机会，让我们把香港迪士尼乐园的信息带过去。